Com a disputa comercial entre Canadá e Estados Unidos de volta e mais quente do que nunca, a origem do produto passou a pesar mais que o preço, e o varejo já redesenhou a prateleira. O que isso ensina a quem vende com a Amazônia no rótulo?
Você pagaria mais caro por um produto só por causa do lugar de onde ele vem? No Canadá, muita gente tem dito que sim. E o varejo já está reorganizando as prateleiras por causa disso.
O nome do movimento é “Buy Canadian”, ou “compre canadense”, e ele voltou com força nas últimas semanas. Vale olhar de perto, porque ele traz uma lição que interessa a quem vende produto brasileiro, principalmente com a Amazônia no rótulo: às vezes, a origem pesa mais do que o preço.
Vamos por partes.
O que está acontecendo no Canadá
O boicote a produtos americanos não é novidade. Ele explodiu em 2025, quando Donald Trump passou a falar em transformar o Canadá no “51º estado” americano e a subir tarifas contra o vizinho. Em 2026, ganhou um novo fôlego.
Segundo a revista Time, as negociações comerciais entre os dois países desandaram em agosto. A resposta do governo do primeiro-ministro Mark Carney veio no início de setembro, com tarifas de retaliação sobre produtos dos Estados Unidos. Em pronunciamento à nação naquela semana, Carney disse que as ações mais poderosas tinham vindo da própria população: comprar canadense e viajar pelo Canadá.
“Decisões tomadas na mesa da cozinha, não na mesa de reuniões”, resumiu.
Eu gosto muito dessa frase, porque ela resume o ponto desta coluna.
Quando o consumidor decide que a origem importa, a estratégia muda de endereço, sai da sala de reuniões e vai para o carrinho de compras.
O movimento tem escala. Só um grupo de Facebook dedicado a produtos canadenses reúne 1,4 milhão de membros, de acordo com a mesma reportagem.
Quando o consumidor muda, a gôndola muda junto
A agência Reuters foi ver como os supermercados reagiram, numa reportagem republicada pela ESM Magazine em 14 de setembro. O que ela encontrou parece um pequeno manual de varejo:
- Loblaw, a maior varejista de alimentos do país, trouxe de volta as placas grandes com a folha de bordo nas seções de hortifrúti e frescos. Também voltou a usar etiquetas com um “T” para sinalizar os produtos afetados pelas tarifas.
- Metro, a terceira maior rede, prometeu priorizar produtos locais.
- Vince’s Market, rede independente de Ontário, diz ter hoje cerca de 90% de hortifrúti canadense. Os morangos, por exemplo, passaram a vir de Quebec, e não dos Estados Unidos.
O presidente do Vince’s, Giancarlo Trimarchi, explicou a mudança de um jeito que eu achei preciso. Antes, a conta era qualidade contra preço. Agora, é qualidade contra preço contra país de origem.
Repare no que aconteceu. A origem deixou de ser uma informação escondida no verso da embalagem e virou critério de sortimento. Quase que decidindo o que entra, o que sai e o que ganha destaque na prateleira.
E teve um detalhe que me chamou a atenção. O dono da Mike Dean Local Grocer, rede com lojas no interior de Ontário e Quebec, contou à Reuters que passou a vender mais frutas e verduras da Espanha, de Honduras e do Brasil. Na avaliação dele, ninguém vai correr de volta para o fornecedor americano, porque as novas cadeias de abastecimento ficaram mais diversificadas.
O que os números dizem (e como ler cada um)
O dado que mais circulou vem de uma pesquisa da Build Canada, feita entre 31 de agosto e 4 de setembro com 1.696 pessoas. Nela, 69% disseram ter comprado produtos canadenses nos últimos 12 meses mesmo pagando mais caro, e 55% contaram que deixaram de comprar marcas americanas específicas.
Vale dizer que a Build Canada não é um instituto de pesquisa independente, mas uma organização que defende uma agenda de ideias para o crescimento do país, e conduziu a pesquisa ela mesma. O número é relevante, mas deve ser lido como o retrato feito por quem tem uma causa.
Por isso, gosto de olhar também para a Statistics Canada, o “IBGE canadense”. Na pesquisa oficial sobre condições de negócios do 1º trimestre de 2026, 41,6% dos varejistas disseram ter mudado o marketing nos 12 meses anteriores para promover produtos canadenses. E 27,6% dos varejistas relataram aumento nas vendas desses produtos no mesmo período.
Ou seja, não é só sentimento. Quatro em cada dez varejistas mexeram na forma de vender, e mais de um quarto viu isso aparecer no caixa.
Mas tem uma diferença entre o que o consumidor diz e o que ele faz. Uma análise do Banco do Canadá, citada pela Time, estimou que cerca de 2% dos gastos com alimentos migraram de produtos americanos para canadenses a partir de março de 2025. É uma mudança real, que se manteve ao longo dos meses, mas bem menor do que a pesquisa de opinião sugere. Para quem faz estratégia, esse intervalo entre intenção e compra é justamente onde o trabalho acontece.
E o selo amazônico com isso?
Aqui entra a parte que mais me interessa como estrategista.
O caso canadense deixa três lições para qualquer marca que usa a origem como argumento de venda, e principalmente para quem leva “Amazônia” no rótulo e quer disputar espaço em redes estrangeiras.
Primeira: origem só vende quando é fácil de ver. A Loblaw não inventou nada. Pegou uma informação que já existia e colocou numa placa grande, na altura dos olhos. Para o produto amazônico, isso significa rastreabilidade que o consumidor consiga checar em segundos. O Origens Brasil, rede criada em 2016 pelo Imaflora e pelo Instituto Socioambiental, já faz isso com um selo em QR Code que leva o comprador até a história de quem produziu.
Segunda: origem é contexto, não garantia. O “Buy Canadian” cresceu por um motivo político muito específico. Mike von Massow, professor da Universidade de Guelph, lembrou à Reuters que o nacionalismo está pesando mais que a economia, mas que isso pode virar se a relação entre os países melhorar. Quem aposta só na bandeira, sem qualidade e preço competitivos, fica exposto quando o humor muda.
Terceira: toda prateleira que se fecha abre outra. Quando o produto americano perde espaço, alguém ocupa o lugar, e o hortifrúti brasileiro já apareceu nessa fila. Só que o comprador internacional chega com uma exigência nova. Em entrevista à CNN Brasil, em 23 de setembro, o presidente da Abrafrutas, Waldyr Promicia, disse que a qualidade continua essencial, mas que hoje “o comprador também quer conhecer a origem do produto”.
Traduzindo para o nosso contexto: a origem amazônica pode ser um diferencial real. Mas só se ela for visível, verificável e vier junto com um produto que se sustenta sozinho.
E o nosso varejo?
Fico com uma pergunta, e ela é para você também. Se no Canadá o varejo transformou origem em critério de sortimento em poucos meses, o que acontece por aqui?
